PREPÁRESE PARA LA TEMPORADA DE FIN DE AÑO

A

unque la tendencia es mitigar la estacionalidad del comercio, la Navidad sigue siendo la temporada más significativa en ventas. Las compañías con una cadena integrada, flexible y rápida, lograrán ser la mejor opción para el consumidor.

 

La producción

El reto:

Tener una metodología de suministro variable que permita el equilibrio comercial

Buenas prácticas:

  • Planee las metas en ventas según el análisis de las capacidades productivas reales y no desde las necesidades para cumplir presupuestos en ventas.
  • Testee el mercado para montar estrategias sin sobredimensionar la temporada.
  • Conozca y desarrolle los proveedores para conocer y fortalecer sus capacidades reales.
  • Haga contratos flexibles que valoren el servicio y la agilidad de los contratistas y permitan producir en relación a la demanda y sus picos.
  • Analice bien los procesos de abastecimiento para garantizar la cadena de suministro.
  • No acumule inventarios en la empresa ni entre los distribuidores. Hacer pronósticos, sobre todo si los pagos son a largo plazo para evitar devoluciones.
  • Elabore protocolos de servicio por geografías y canales de acuerdo con los tiempos de producción y entrega.
Vitrinas de Bergdorf Goodman 2017

Vitrinas de Bergdorf Goodman 2017

 

Mercadeo

El reto:

Contagiar el espíritu navideño a través de las marcas para motivar las compras.

Buenas prácticas:

  • Emocione a los consumidores con la decoración, la imagen, los temas, personajes, el slogan y la comunicación.
  • Extienda a los empleados la magia de la temporada, si ellos respiran Navidad contagiarán al consumidor.
  • Céntrese en el cliente, piense en sus necesidades para planear la oferta de servicio y difundir la promesa de valor.
  • Mapee la temporada por nichos, categorías y periodos. Por ejemplo, casual cabe en Noche Buena; beach wear tiene su pico en enero y niños es un público de aguinaldos.
  • Diseñe estrategias de promoción y comunicación para los canales físicos y on line y segmentadas por usuarios y canales.
  • Involucre estrategias de responsabilidad social y ambiental en sus campañas.
  • Conozca los eventos de los centros comerciales y del comercio para acogerlos, Black Friday, Ciber Monday, 24 horas de compras, etc.

 

Los empresarios deben implementar una estrategia de temporada para que el engranaje funcione y logre sus metas en ventas.

 

Vitrinas de Bergdorf Goodman 2017

Vitrinas de Bergdorf Goodman 2017

 

e-commerce

El reto:

Garantizar que el tráfico online se materialice en ventas y que estas aseguren la recompra

Buenas prácticas:

  • Planee las ventas y estrategias a partir de las métricas, cuánto ha crecido el tráfico o número de visitantes, cuál es el ticket promedio, cuántos usuarios llegan por campañas pagas y cuántos por tráfico orgánico y finalmente, la tasa de conversión, cuántos compraron vs. los visitantes de la página.
  • Busque crecer a una tasa de conversión promedio a la del mercado, entre el 1 y el 2%.
  • Haga que el ticket medio se incremente, si el tráfico se mantiene, pero las ventas suben, el comercio online es exitoso. Entre ellas, dos por uno, puntos de fidelización, bonos de segunda compra, entregas gratis, etc.
  • Integre los registros de ventas digitales al software de planeación de demanda, inventarios y abastecimiento para no afectar la promesa de servicio.
  • Perfeccione el sistema de ventas para que los usuarios puedan ver las dimensiones del producto,
    los colores, tallas y gastos asociados a la compra.
  • Optimice los costos logísticos para lograr competitividad frente a la tienda física y la competencia.
  • Propenda a tiempos de entrega máximo de 48 horas; según los expertos, esa debe ser la promesa
    de servicio en la moda.
  • Establezca políticas y dé claridad a los clientes sobre las geografías atendidas, los medios de pago, costos de envío y procesos de devoluciones.
  • Cree un canal de comunicación para atender la posventa, el crecimiento del canal está en la recompra.
  • Analice la pasarela de pagos para saber en qué momento se abandonan las transacciones y remediarlo.

 

En tres días se pueden detectar lo productos ganadores de la temporada, y en quince los perdedores. Asegure su capacidad de respuesta ante el consumidor.

 

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Las tiendas

El reto:

Tener una tienda lista para la venta, surtida, atractiva, con un personal que respire la marca y asesore. Si se tiene producto, se tiene temporada

Buenas prácticas:

  • El tiempo es crucial, medir muy bien los procesos para asegurar el abastecimiento.
  • Refuerce el equipo de ventas a tiempo, ojalá desde noviembre, para cumplir con las promesas de servicio.
  • Capacite al personal nuevo para que respire los valores de la marca y la temporada.
  • Haga una excelente planeación de los roles, funciones y horarios del personal, recordar que los itinerarios se extienden y las funciones se multiplican.
  • Comprometa al equipo con el cumplimiento de los lineamientos de exhibición desde que se surte hasta que se acaban las jornadas.
  • Cumpla la promesa de servicio a pesar de la demanda, que el cliente se sienta bien asesorado, que encuentre lo que está buscando, que sea atendido en el vestier y que pague fácil.
  • Aumente las curvas de tallas y colores en el punto de venta, se recomienda duplicarlas.
  • Evite los doblados en la exhibición para facilitar la visualización de los productos a los clientes y la operación de la tienda.
  • Haga seguimiento a los registros para evitar los agotados en piso.
  • Planee reposiciones diarias de producto y para hacerlo, garantizar que los registros de ventas estén actualizados.
  • Asegure el suministro sin generar contratiempos en el horario de atención.

 

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El imprescindible de la temporada navideña

Para ellas… 

  • Buzos y camisetas cortas.
  • Jeans con cortes irregulares y desflecados.

Para ellos…

  • Buzos y camisetas con estampación de frases y palabras.
  • Camisas de manga corta o cuello palmera.

 

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