Descuentos no, promesa de valor sí

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os descuentos deben hacer parte de la estrategia comercial, pero no pueden ser la única alternativa y tampoco la principal.

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Las promociones y los descuentos están en las estrategias de todas las compañías, se usan para dar a conocer un producto o servicio, para fortalecer la presencia de una marca, para conmemorar un aniversario, lograr las metas de ventas o disminuir el inventario, entre muchas otras razones.

 

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Son útiles, pero ello no significa que deban convertirse en un hábito, como ha venido ocurriendo en Colombia en los últimos años. Bien planeadas, las promociones son una estrategia de ganancia para todos. Ganan los comerciantes, que incrementan el volumen de las ventas y disminuyen su inventario, y ganan los consumidores, que compran productos a un mejor precio.

Para el director de Investigaciones Económicas de Fenalco, Rafael España González, los descuentos no son exclusivos de Colombia ni tampoco se trata de una novedad, pero sí reconoce que han cobrado mucha relevancia en los últimos años, lo que ha acostumbrado al consumidor a comprar solo durante esas temporadas. Para Claudia Jaramillo Palacio, directora ejecutiva de Asocentros, en cambio, estas estrategias de descuentos son puntuales, de cada marca, y buscan aumentar las ventas y fidelizar clientes.

Vender sin confundir 

Para muchos expertos, esta estrategia resulta inconveniente. Con tantas promociones y con precios que varían de un día para otro se confunde al consumidor, que incluso puede llegar a pensar que lo están engañando o que el producto no es de buena calidad y por eso tiene un precio tan bajo.

Muchas marcas nunca caen en la tentación del descuento. Por ejemplo, un vehículo de gama alta nunca sale a promoción, tampoco una moto Harley-Davidson. En moda pasa algo similar. Marcas como Carlos Nieto y Mario Hernández nunca sacan descuentos. Tampoco Hermenegildo Zegna ni Ferragamo ni Villa Romana. Arturo Calle lo hace de vez en cuando.

Según Rafael España, esto se debe a que “estas marcas tienen una promesa de valor y la cumplen” y no tiene que ver precisamente con el precio. Ese valor agregado, además de la calidad, está asociado con el servicio y con la fabricación de prendas a la medida.

Los fines de semana son los días más utilizados para los descuentos en prendas de vestir y en otros bienes.

En 2010 los colombianos creían que se ahorraban en descuentos cada mes 20,78% del valor, en 2016 la cifra bajó a 15,04%. En moda pasó de 21,81% a 18,61%.

En 2010, 18% de las compras se hacían en promociones. En 2016 la cifra pasó a 60,4%.

 

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